Les constructeurs d’imprimantes ont pour objectifs de vendre des imprimantes neuves avec des marges réduites ou parfois négatives afin de vendre leurs consommables avec des marges importantes. Du fait de la concurrence des fabricants de consommables compatibles ou recycleurs de cartouches, ces constructeurs sont obligés de renouveler leurs gammes très rapidement afin de bénéficier d’un monopole sur les cartouches pendant l’année suivant le lancement du matériel. On constate que plus on garde une imprimante, plus le prix des cartouches diminuent du fait de la concurrence.
Pour amplifier la rotation des équipements dans les entreprises, les constructeurs proposent des extensions de garantie avec des niveaux de service faibles afin de favoriser un changement immédiat du matériel à la moindre panne. Et ainsi tout le stock de consommables par faute de compatibilité.
Tout le monde va dans le même sens, du constructeur au distributeur en passant par les grossistes et leaser, ils ont tous intérêts à accélérer la rotation des matériels. Un commercial est essentiellement rémunéré sur la marge pratiquée sur la vente du matériel. Il a peu d’intérêt à vendre un contrat de maintenance.
